木门工厂在“渠道”上有困惑

A030

木门工厂在“渠道”上有困惑
　　当前，80%的木门企业有一个不容忽视的现实与困惑：一是开店速度慢；二是开后难卖货，进入事实上的销售“冬天”。那么对企业而言，是固守，保持目前产能与渠道不动？还是换一种“活法”，找“新渠道”来卖货？
　　之前，有专家预测，在未来5年，泛家居行业（含木门）将有一场渠道革命。从现在看，木门行业“上下游”环境已经发生变化，渠道市场的“辛亥革命”将提前爆发，将产生新的商业模式与卖货渠道，木门企业已经尝到了“上下游”受夹击的滋味。那么，木门企业应该要有所准备。
　　原来渠道模式已成习惯：但有很多弊端，需要突破
　　1.卖场。90%的卖场摊位制收租金，对商户真正的关注很少，大部分是出于商业目的，实际意义上的措施很少，也很难奏效，其中中低端卖场占80%到90%。10%到20%的高端卖场，由于自身发展需要，与企业捆绑，也开始出现一些商业模式，但80%的商户往往在霸王条款下“被扩张、被进驻”，销量受当前大环境、实际购买人群偏少等因素影响，很难有起色，导致实际意义上的“撤场”开始发生。红星•美凯龙就是一个例子。
　　2.经销商、代理商。90%在当前的销售模式下，向厂家拿货，在价格、供货、市场订单、售后等方面受制于厂家，80%希望拿到“有品牌度而进货价又不高”的产品，但往往事与愿违；同时，租金成本提升，意向商家众多，又受制于卖场，难有话语权；而在终端店面，往往以“坐店等客”的方式，很难保持利润，方式已经滞后，模式要改变。当然，他们希望，但尚没有找到出路，市场呼唤一种让他们受益的渠道销售模式。
　　3.厂家。一方面，一线与部分二线品牌70%除了要受到卖场“被扩张”、“被进驻”；另一方面，还要把一部分利润给经销商外，还要反复考虑“出货价”是否有一定利润，也要面临代理商对品牌不忠诚，导致“白投放、白培养”。因此，80%的木门厂家，特别是二线品牌，需要自己直营，直接给货终端消费者，零售价自己控制，把代理商赚的那一部分给消费者，这个产品就会有销售竞争力。
　　3年前，北京有10家木门厂家在一起商量：是否可以考虑参照甚至打破“国美、苏宁”的商业模式。厂家来直接卖货，也是一个印证。
　　4.消费者。几乎100%的消费者，希望买到价廉物美的木门产品。70%的消费者到店后会问，“产品是直营的，还是代理的。”说明顾客对商家的商业方式也开始关注。他们基本知道，厂家直销当然好；反之，会犹豫。