五金之家讯：钢厂与钢贸商本身就是一对“欢喜冤家”。

市场行情大好的顺境时，情投意合，互利共赢;市场不景气的逆境时，离心离德，甚至分道扬镳。钢厂埋怨钢贸商迅猛踹货，带来钢市行情迅速回落，搅乱了市场节奏。钢贸商则抱怨钢厂制定的出厂价不合理，出现出厂价与市场价倒挂。双方各执一词，剪不断，理还乱。

钢厂催促钢贸商赶紧打款订货，钢贸商踌躇不前，明知前景不妙，需求稀少，只有加紧抛货，止损清库。有的钢厂协议户干脆违约拒绝订货，抛弃了原来求之不得的钢厂协议户的帽子，遁形无踪。增产易、减产难的钢厂眼看厂内产品积压爆棚，面对钢贸商，只有放出狠话：取消协议户资格，五年内别想从我这里订货!

狠话归狠话，真正要将钢贸商捆绑到钢厂的战车上，形成同心同德、利益共享、风险共担的利益共同体，而不像现在这样既像代理契约关系，又强势味道充盈;既像一体化，又呈现一盘散沙的局面。彻底改变现状，只有从改变现有钢材流通体制模式上找出解决办法，别无他途。

对这个问题，可能有人会说好解决，像欧美那样，钢厂加大直供直销，缩短销售路径，减少流通成本不是更好吗?的确，计划经济的理想模式也是如此，我国当时也有规划和实践，除了钢厂计划直供直销外，通过各级金属公司调拨批发。但是，面对千家万户的不同需求，依然有心无力，阻滞了经济发展，才被市场经济所取代。

在取代旧模式的过程中，钢厂流通体制也在不断摸索。既无法采用经济高度发达的欧美钢厂直供直销占绝对比例，贸易商占比较少的办法，又由于贸易商实力与钢厂不匹配及其间利益纠葛，而放弃日韩商社代理占比大、钢厂销售量小的模式，走出了两种模式杂糅混搭的特色之路。

在这种模式的推进中，钢厂则不懈地推进直供直销，钢贸商也竭力争取实现真正意义上的代理制，可以说双方的努力都有进展，但效果都没达到理想化程度，这种几乎直供直销与钢贸商订货买卖各占半数的模式还要延续下去。相反，这种模式的弊端却显现无遗。按理说消除弊端本不是太难的事，但涉及到其中的利益纠葛，只有相互间必要的妥协，才能实现共赢，最大限度地降低风险。

建立代理制看似钢厂做出些利益上的让步，实际收益还是善莫大焉。首先有利于一体化渠道的建立，为钢厂产能规模不断扩大具备了基础条件，在渠道为王的当今，锁定钢厂部分市场供应资源，鼓励拓展渠道，尤显重要。再是有效避免或减弱了目前钢厂与钢贸商间随市场行情波动所带来的风险，通过契约和合理定价调价，分担风险损失。三是在一体化市场营销的前提下，有效推进钢厂现有市场与目标市场的战略规划，高效搜集市场反馈信息，便于整体战略意图的实现。

不可否认，在钢厂制定的“十二五”规划中，各家盘子都只大不小，但要实现规划目标，建立好营销渠道为重中之重，当务之急。

回顾过去30年钢厂进入市场营销的历程中，波折不断，每次波动中对于钢厂与钢贸商的关系都有所调整，有些是主动有些是被动，但对我国钢材流通模式建设的完善都有贡献，在当今面临的“十二五”开年的市场变化中，我们应该再做哪些调整?该有哪些贡献?值得钢厂决策者反思。笔者以为，先知先觉，谁先调整好，谁先占有市场先机。因为在眼下仍有需求的情况下，钢厂产量与市场谁也不愿放弃的博弈中，只能信奉：只有产不出的，没有卖不掉的市场信条。

既然“卖”字当头，怎么“卖”，靠谁来“卖”，如何持续发展地“卖”?是个事关生存的大问题。

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