五金之家讯：随着“快时尚”、个性化服装逐渐为广大服装企业所认同，企业产品款式、生产工艺更新速度越来越快，同时对纺织机械设备的特殊需求也越来越多，多针花样机、打览机等特种设备获得服装企业青睐，功能细化成纺机销售、改造的新卖点。每年春节过后的一两个月时间里，是纺织机械设备市场旺季。在此背景下，针对明年开春纺织机械企业如何应对“功能细化”这一新的买家需求，本期嘉宾将发表各自的观点。

（1）“售后服务”市场大

主持人：经过大半年销售淡季，预计明年市场对纺织机械设备需求将集中在哪些方面？

王忠诚：机械设备的功能细化是未来一大发展趋势。这一特点要求纺织机械企业，对未来市场提前布局。对于规模较大的服装企业来说，大多数缝纫机械商家认为它们已经基本结束更新换代，中小服装企业是缝纫机械设备突破的主要方向。不过，大型服装企业对更新设备带来的高效率更有体会，它们对节能省工的机械化操作追求不会停止，市场空间依然很大。

李国胜：功能细化带来的巨大市场已经不是“将来时”。根据公司企业销售人员市场调查反馈的信息，以染色机为例，光配套的各种相关产品就有很多系列，客户可能购买了一种设备，却无法根据特殊工艺需求，和后来购买的其他设备搭配；即便购买了成套设备后，生产工艺在一两年甚至更短的时间内都会发生变化，此时到哪里寻找设备改造服务，就成了企业的难题。此前，纺机企业对这一市场的重视程度不足。如今，市场销售较为平淡，纺机企业应该抓住这一商机，提升售后的产品更新改造能力。

（2）下游企业特殊需求多

主持人：功能细化已成为服装企业对纺织设备的重要需求，纺机企业应如何把握这一商机？

曾胜利：根据品牌服装企业与中小服装企业的不同发展阶段，各种企业对缝纫机械特殊功能存在着不同的市场需求。在明年销售旺季到来前，纺机企业掌握客户需求寻求突破，必须抓住这些企业不同阶段的每个机遇。

王忠诚：虽然之前经历了几个月的淡季，但每到第三、四季度，服装企业往往已经为来年新品设计一些新的款式、花色，特别是女装、童装企业，这也是纺织机械企业往往开春就迎来销售旺季的原因。当下游企业发现特种设备、改造设备可以替代人工完成以往必须是熟练工才能完成的工序，他们往往就会选择采购新设备。

因此，摸清下游企业各种需求是这段时间的“必修课”。据了解，宏运、百灵达等纺机企业一段时间来，为多家老客户举办了数次产品展示会，并培训企业机修人员。这些动作的主要目的，都是为了提前掌握下游企业是否对设备改造有所需求，或需要购买其他新型设备。

（3）同行信息针对性强

主持人：能够预估市场新商机，是生产和销售企业发展的一大关键，企业如何获取相关信息？

曾胜利：可以从下游企业产品特点、市场销售热点掌握市场需求将发生变化。目前，客户一是关注设备的特殊功能，二是要求设备的自动化程度，自动化程度高的机械设备越来越受欢迎。

王忠诚：本地企业可以从国内同行的动向中，获取明年市场热点的信息。两个月来，有十多家国内外纺织机械企业入驻石狮缝纫机械专业市场，这些企业带来的吊挂生产流水线、高级绣花机等设备，都对应着不同生产规模、工艺水平纺织服装企业的需求。根据服装企业与其沟通、交易所反馈情况看，国内外知名品牌设备自动化程度高，且设备功能针对性强。

（4）善于做小方能做大

从原有产品里找出卖点，在平淡的市场中挖掘商机，纺织机械企业在淡季走出销售特种设备、产品特色功能更新之路，这也为其他身处销售淡季的行业提供了开拓新盈利点的思路：每一个细分小市场都值得销售、生产企业研究。

运动服装品牌在市场进入品牌竞争阶段时，利用品牌影响力，介入童装、户外休闲领域；LED照明企业面对照明巨大市场，做细如LED台灯、手电筒等小产品……在销售淡季，可预计的市场需求，往往伴随着激烈的竞争，发现刚性需求的细分市场，巧妙避开同行竞争，于“大蛋糕”的一小方面做精，也可以获得巨大利润。纺机企业的销售探索，不仅让我们看到了“小处”的大收益，也启发企业在市场趋向专业化、个性化时，选取符合自己的细分市场。

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