五金之讯：五金老大汤学秋：成功创业的三部曲

“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，……所以动心忍性，增益其所不能。”

二千年前孟子说的这段话是“放之四海而皆准”的名言，曾激励过多少志士仁人，使他们扛起天之降予的大任。但是对草民来说，谈不上什么大任，而“苦其心志，劳其筋骨”却照样适用。

动心忍性

年轻的五金老大就是这样磨练出来的，他就是苏州天台商会城区分会会长汤学秋。虽然，我们认识好几年了，但没有在一起畅谈过，对他的创业历程不太了解，只感觉他年纪轻轻就被城区的会员推选为会长，一定是群众基础很好，经济实力也很雄厚。日前，我前往苏州天台商会城区分会会员相当集中的苏州虎丘五金城采访，从他的言谈举止中，初步了解了他的艰苦创业，读懂了他的质朴、低调与谦和。

汤学秋，天台坦头镇人，今年38岁。初看上去，他很腼腆。一说话，总是满脸带笑，显然是个相当乐观的人。天台人的成长创业经历，不外乎当学徒，自己开店，创办企业这三部曲。汤学秋也不例外。

汤学秋在家里排行老八，因兄弟姐妹多，15岁，初一只读完一个学期就辍学，去宁波当学徒，学做油漆工。一做就是三年。转眼18岁，他来到昆山其兄汤学其开的五金店当学徒。19岁，到上海嘉定，自己开店，经营五金三角带等。大约半年左右，即维持不下，折本。他把店搬到苏州吴江，经营了半年左右，又以折本告终。两次亏本共两万余元。毕竟刚成年，还嫩了点，闯荡江湖，独木难支。但那种闯劲不得不令人佩服。

两次开店，两次折本，那得改变思路，不开店，回家办厂吧。他回家，借了一万多，办起了尼龙厂，经营了一年多，也没有挣到多少钱。只好作罢，草草收兵。此时，因为欠别人的钱，连从债主门前经过的勇气也没有，骑着摩托车绕道回家。

这三年时间，他开店办厂辗转了三个地方，亏了三万多。这三年，是人生转折点，他从少年跨入了成年人行列，也在市场经济的大潮中冲过浪，虽然损失了三万多，但是在浪潮的冲刷中，积累了经验，锻炼了自己。

枯草鹰眼

1993年，他用二分利借了2000元做本钱，只身来到苏州，又开始在商海里艰难打拼。2000元本钱只能做小本生意，他就开了家五金小店。刚开始时，连床也没有，便去拆迁房主人那里，买了几块暖木板，即那种胶木板，人睡在上面，如果出汗了，还会把这板压凹下去，甚至断掉。因为资金短缺，只能从别人店里转手进货，也就是通常所说的“揭篮”，即有客户要买某种产品，再去别人店里取货给他。当业务稍有发展，进货也多了，货车常常在深夜到货，三更半夜都是自己一个人下货，再苦再累，他也忍了。

几年下来，除了还债，还有点积蓄。1996年，他找到了自己的另一半，成了家。从此，不管家庭，还是生意，他都 如鱼得水。采访中，他说自己“成功离不开妻子”，称赞妻子贤惠聪明，不多话，埋头苦干，与邻里和睦相处。

到1999年，除了店里常备的五金商品库存，他腾出60多万，买了一套住房。搬进了新居，其高兴劲无法用语言来表达。因为，带了2000元做本钱，只身闯苏州，六年时间里，他摸爬滚打，含辛茹苦，算计下来，每年还有十几万元的进账，能不喜上眉梢吗？家也有了，房也有了，但决不停留在现有的成绩上。他暗下决心，窥探方向，寻找机会，犹如草原上的雄鹰，用敏锐的眼光，捕捉猎物。

一条街区里，遍布着数十家五金店铺，要在林立的同类市场上出人头地，做出与众不同的业绩，可不是件容易的事。他反复思考，找到了门道，觉得经销三角带范围太狭窄，且顾客常常反映三角带有这样那样的毛病。为了拓宽市场满足客户需求，汤学秋首先更新产品，他从原先经营三角带为主改换成以工程塑料为主，分四大门类，数百种乃至上千种商品，扩宽了财路。其次，学习他人的先进经验，改正自己的不足。其三，出手果断。瞄准市场，该出手时就出手。据同行反映，他能够准确预测市场发展动态，在市场还不很成熟，别人不敢吃进门面铺位时，他却能果断出手买了间好店面。结果，二三十万一间的铺位，一年租金就可收十几万。

2008年苏州虎丘五金市场即将建成，他即预定了六间店面，由某种因素，最后买了四间。下半年，他搬入新店营业。从他搬入五金城之后，业务量翻了一番。

当时，正值世界性金融危机的时候，铜材价格跌到最低点，他敏锐地预感到这是个很好的商机；再说，自己有新买的店铺，有空间贮存材料。他果断买进600万元的铜材。没过多久，这笔生意就赚了原价的一倍多，令同行瞠目结舌。他对我说：“危机危机，有危有机。”挺新鲜的，他把危机化解，变成有危机也有良机，危机之中蕴涵良机，极富哲理。

正如王维所说“草枯鹰眼疾”，金融危机犹如草枯，但是草枯时并非每只鹰都能捕捉到猎物。他的敏锐，他的果断，使他在金融危机中挖了满满的一桶金。

登高望远

我问他在五金城数百户商家面前，能取得丰硕成果，成为天台在苏州经营五金的老大，有什么法宝？他笑着介绍了他的取胜法宝：一是“以新取胜”。什么是以新取胜？即“你无我有，你有我精”，时时走在别人面前，以新产品占领市场。认识到新产品往往从一线城市慢慢扩展到二线三线城市后，他每年不定期去广州、深圳、上海等五金市场考察，把新产品直接提前进到二三线城市，便获得商机，因为新产品价格相对较高，出手也容易。

二是关注冷门产品。冷门商品其他商家不高兴进货，因为客户不常用，容易滞销。但他却像热门商品一样库存，待客户需要时，就可以取得高回报。

三是不参与恶性竞争。作为上规模的商家，资金雄厚，自己日子好过，若参与恶性竞争的话，中小商家根本无力竞争，即无法生存。不压价降价，把利润稍薄的商品，让其他商家去做。

聊到苏州天台商会城区分会，我问他当了会长，对生意有没有影响？他爽朗地说：“没有影响。”

谈到今后，汤学秋充满信心。他说，想涉足其他行业。问他有什么具体打算？他说最近和老乡一起，与陕西紫兆环保产业开发责任有限公司商定，并预付了定金，买断该公司在江苏苏州等地的“全球最新城乡生活垃圾清洁化资源化实时处理技术”的代理权，建设垃圾处理厂，变废为宝，净化城市环境。初步打算采用合资入股的形式，让更多的天台商会会员、老乡参与其中，带动大家致富。近日，他即将赴天津参观考察学习。

这个项目前景广阔，“十二五”规划中，治理环境污染即是一个重点。这一宏伟目标如果实现的话，将在江苏各地建设许多垃圾处理厂，那样就可以有益于社会，又可以创造更大的经济效益。

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