五金之家讯：1992年电影“拜金一族”中，主人公销售员Alec Baldwin有这样一段台词：“你知道卖房地产的技巧吗?——本事。钱就在外面，只要你拿的走，就是你的了，你拿不到的话我也不会同情你。我为什么来这里?我来这里是因为公司要要我帮忙，我说，真的要我帮忙的话就是，听我的劝告，炒掉那些废物，因为失败者永远是失败者。”这段训话后来在销售、公关、市场等各行业被广泛引用，并被认为是展现其销售实力的典范。

但在我看来，虽然做销售需要本事，但还需要支持。人可以有积极进取、努力工作的成功者的一面，但也有不得志的消沉的时候。但反过来，即便是最犹豫不决的销售，受到情况所迫也能成为最疯狂的挣钱机器——只要他们意识到自己有做到这份上的能力——而这种意识，不是靠赋予表面的咆哮和说辞能打动的。

许多人对销售的印象很差，提到销售，就会想到对方打来电话推销、目的只是让你掏钱。实际上他们也只有一个邮箱或者电话，却必须要把某样产品销售出去。结果那些能盯人的销售能卖得动东西，而那些对打电话干扰别人心存歉意的人，要不被迫放下这种为对方考虑的心理，要不就等着自己丢掉饭碗。

90年代末销售确实是这样的状况，电话销售员拿着常常的电话号码列表，埋头于拨号机间，成小时地挨个拨电话询问，而得到的报酬也基于他们拨通电话的数量。这样以量取胜的销售方式现在也不少见，但能做的事情未必都值得做，漫无目的地打电话并不是建立有战斗力的销售团队的方法。

20世纪出现了一个新词叫CRM，客户关系管理。随之产生的是一大批CRM管理软件，首当其冲的是Salesforce.借助CRM，销售可以对客户组成和相关人员进行综合分析，比如其想法、心态、交际圈、亲缘关系等，客户对销售拜托了简单的一个电话号码的联系。如今Salesforce已经发展成了数十亿美元的综合公司，提供独立的会议系统和一个完整的平台(Force.com)。CRM产业提供了不断改进的存储客户相关数据的方式，但却忽略了一点：不仅要注重扩展可能的客户面，还要与他们建立真正的沟通。

虽然有高端的管理软件，让扩大客户接触面越来越容易，比如一下子联系几百个数据库里的名单。但实际上销售们做的事情却还是停留在和几十年前一样的水平——拿着名单不着边际地联系客户——于是人们对销售的印象也还是没能改善。

硅谷为代表的科技产业虽然为销售带来了技术革新，但用电子媒介代替纸质文本的进步并不能完全解决问题。电子医疗公司Practice Fusion用电子病历代替纸质病例，Zillow用线上房地产信息代替报纸等公告，亚马逊等提供了线上购物的新选择……但销售不是纯粹的网络数字能解决的问题。

CRM软件似乎走入了误区，把力气用在解决不成为问题的事情上。比如Intuit Quickbase的首页上有这样一句话：“Siebel(一种CRM软件)太复杂了，用Quickbase吧，管理层上手更快，价格更便宜。”——CRM软件现在的问题并不是太复杂或者太简单的问题——话说回来，如果这都觉得太复杂了，为什么不从管理层自身的能力方面找原因呢?而至于便宜不便宜——我们用某样东西是因为它有效，而不是因为它便宜。

CRM软件数不胜数，Salesforce、Zoho等等，在归类方面都很擅长，比如客户地址、**时间、议事日程等，但对于销售的工作积极性、心理状态和身心健康的帮助却微乎其微。简而言之，科技发展只强调了销售的速度，而对参与销售的“人”的因素却被忽略了。

销售，他们是活生生的人，在每天的工作中也有自我意识，也会担心能不能完成指标。销售和运动员一样，有情感，会难过受伤、意志消沉。他们更加需要有人来为他们打气，告诉他们能够拿下交易。可以说，不是每个销售部门都能给手下的销售树立这样积极的意识，甚至有些很不错的管理者在这点上都做的不好。这时他们需要真正能在这一点上帮助他们的CRM填补这一部分短板。怎么才能做到相辅相成呢?来看看以下几点：

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